Предложение покупателю на участок: что в нём должно быть
Из чего состоит коммерческое предложение на земельный участок, зачем в нём срок действия цен и семь ошибок, из-за которых КП не возвращается.
Инструментыдля начинающихСергей Лапинпродукт КАПЭ8 мин чтения
Коммерческое предложение на участок — это документ, который покупатель уносит с собой после разговора. Он открывает его вечером, показывает жене, сравнивает с двумя другими посёлками и принимает решение. Менеджера в этот момент рядом нет, и всё, что он не написал, покупатель додумает сам — обычно не в вашу пользу.
Отсюда простая мысль, которая определяет всю структуру: КП пишется не для того, чтобы напомнить о разговоре, а для того, чтобы заменить менеджера на то время, пока покупатель решает.
Что обязательно должно быть внутри
Минимальный состав, без которого документ не работает.
Обращение и дата. Имя покупателя и дата составления. Без даты документ нельзя ни сравнить, ни оспорить, а без имени он читается как рассылка.
Конкретные лоты, а не весь посёлок. Два-три участка, о которых шла речь. Прайс целиком — это не предложение, а справочник: покупатель, получивший тридцать строк, не выберет ни одной.
По каждому лоту — то, что он спрашивал. Номер, площадь по документам, цена и валюта, статус, очередь. Дальше то, что отличает лоты между собой: где стоит относительно въезда, леса, воды; что с коммуникациями; есть ли обязательство по подряду.
Карту. Список номеров ничего не говорит человеку, который был на участке один раз. Карта с отмеченными лотами отвечает на вопрос «а это где» без звонка.
Расчёт, а не одну сумму. Земля отдельной строкой, дом с выбранной комплектацией отдельной, услуги отдельно, итог внизу. Итог без строк непроверяем, и первое, что делает покупатель, — просит расшифровку.
Срок действия цен. Об этом ниже, это отдельный разговор.
Условия. Что входит в цену, что считается отдельно, какие есть способы оплаты, что происходит после согласия — бронь, задаток, договор.
Контакт конкретного человека. Имя, телефон, часы, когда он отвечает. Общий номер отдела продаж в КП — это просьба перезвонить кому-нибудь.
Следующий шаг одной фразой. «Готов забронировать лот 14 до пятницы — напишите». Предложение без действия закрывается и не возвращается.
| Блок | Зачем он покупателю | Что бывает, если его нет |
|---|---|---|
| Дата и срок действия | понять, актуальна ли цена | звонит через месяц с вашей старой ценой |
| Карта с подборкой | вспомнить, где это | звонит уточнить, где участок |
| Разбивка расчёта | проверить сумму | считает, что сумму завысили |
| Что не входит | оценить настоящий бюджет | претензия на этапе договора |
| Условия брони | понять, как удержать лот | уходит думать и теряет лот |
| Имя и телефон менеджера | спросить у того, с кем говорил | попадает на другого, рассказывает заново |
Почему у цены должна быть дата
В законодательстве нет нормы, которая устанавливала бы срок действия коммерческого предложения: этот срок назначает тот, кто предложение составил. Именно поэтому КП без даты составления и без указания срока считается ненадлежаще оформленным — проверить его актуальность невозможно в принципе.
Для участков это критичнее, чем для большинства товаров. Цены в посёлке меняются по мере продаж: уходит первая очередь, поднимается вторая, заканчивается сезонная акция. Покупатель, который держит у себя ваше КП три месяца и приходит с ним как с обязательством, устраивает разговор, из которого нет хорошего выхода: либо вы продаёте себе в убыток, либо выглядите обманщиком.
Формулировка, которая закрывает вопрос заранее: «Цены действительны до ДД.ММ.ГГГГ» — рядом с итогом, а не мелким шрифтом в подвале. И второе правило, вытекающее из первого: после истечения срока покупатель должен видеть, что предложение больше не действует, а не старую цифру. Молчаливое устаревание хуже честного отказа.
PDF или ссылка
Ещё несколько лет назад вопроса не было: КП — это файл. Сейчас рынок недвижимости заметно сдвинулся в сторону подборок ссылкой, и причина не в моде.
| PDF-файл | Страница по ссылке | |
|---|---|---|
| Собирается | вёрсткой под каждого | из данных, которые уже есть |
| Карта | картинка | рабочая, с фильтром |
| Расчёт | зафиксирован автором | покупатель собирает сам |
| Обновление | новый файл письмом | не нужно, если цены заморожены |
| Видно, что открыли | нет | да |
| Удобно печатать и переслать | да | нужен отдельный PDF |
| Работает без интернета | да | нет |
Рабочий вывод простой: основной формат — ссылка, PDF — по запросу. Ссылка даёт карту, расчёт и факт открытия; PDF нужен тем, кто печатает, несёт в банк или пересылает родственникам. Делать выбор в пользу одного из двух не обязательно — обычно нужны оба, просто в разных ролях.
Семь ошибок, из-за которых КП не возвращается
- Прайс вместо предложения. Тридцать лотов и ни одной рекомендации. Выбор без сужения — это работа, которую вы переложили на покупателя.
- Нет цены. «Стоимость уточняйте» в документе, который отправлен после разговора о стоимости, читается как нежелание называть цифру.
- Устаревшая цена из прошлого КП. Классика ручной вёрстки: менеджер открывает предложение прошлого покупателя, меняет номер и площадь, а цена остаётся от первого.
- Нет срока действия. Разобрано выше.
- Не сказано, что не входит. Межевание, присоединение, подготовка участка — если их нет в документе, покупатель считает, что они в цене.
- Тяжёлый файл. Презентация на 40 мегабайт не открывается на телефоне, а покупатель читает с телефона.
- Нет следующего шага. Документ заканчивается словом «Спасибо». Что делать дальше, покупатель придумывает сам — обычно ничего.
И отдельно: скорость. Разборы отдела продаж сходятся в том, что заявка остывает за десятки минут, а не за дни: ответ в первые минуты кратно повышает и дозвон, и квалификацию. КП, собранное за три дня, приходит покупателю, который уже съездил в два других посёлка.
Как это устроено в КАПЭ
В КАПЭ предложение — это ссылка, а не файл, который менеджер верстает. Шаблон один на организацию: обложка, история посёлка, что рядом, условия, контакты — его один раз собирает администратор в конструкторе блоков, а менеджеры его не касаются. Менеджер отмечает нужные лоты, добавляет проекты домов и услуги и отправляет ссылку. В самом предложении стоит та же карта участков, что на сайте, но показывает она только подборку покупателя.
Расчёт покупатель собирает сам: меняет комплектацию дома, ставит галочки на услугах и видит итог, который считает сервер. Когда выбрал — нажимает «Отправить менеджеру», и это заявка, а не сделка: цену подтверждает человек. Если подряд на участке обязателен, а комплектацию покупатель ещё не выбрал, итог показывается с меткой «от» — по самой дешёвой действующей комплектации.
Отправленное предложение заморожено намеренно: состав и цены у покупателя под рукой не меняются. Правка отправленного создаёт новый черновик, а старая ссылка продолжает показывать старые цифры; отозвать предложение можно, подменить — нет. Если цена изменилась приказом, живые предложения с этими лотами останавливаются и показывают покупателю, что документ больше не действует. В карточке видно, когда предложение открыли впервые. PDF собирается после отправки — с обложкой, именем покупателя и сроком действия цен, без водяного знака на любой ступени; итоговой суммы на бумаге нет, потому что расчёт покупатель собирает сам. Подробнее о том, как собирается документ и как работает предел скидки, — на странице «Предложение покупателю».
Вопросы
Сколько лотов класть в одно предложение?
Два-три. Один не даёт выбора и читается как давление, больше четырёх покупатель не удерживает и начинает сравнивать ваши лоты между собой вместо сравнения вас с соседним посёлком. Если подходящих больше — это повод для второго разговора, а не для длинного документа.
Нужно ли писать в КП про недостатки лота?
Про те, которые покупатель всё равно увидит, — да. Участок у дороги, уклон, дальний конец посёлка: названные вами, они становятся обоснованием цены, а найденные им самим — поводом торговаться и подозревать, что скрыто ещё что-то.
Как быть, если цена ещё не готова?
Написать «цена по запросу» и назвать срок, когда она будет. Пустое место в строке цены покупатель читает как «дорого и скрывают». Но если в расчёте участвует позиция без цены, итог получается неполным, а покупатель считает его полным — таких позиций в документе быть не должно.
Надо ли ставить срок брони прямо в предложении?
Если вы готовы его держать — надо, это самый сильный призыв к действию из возможных. Но обещать бронь в документе и не поставить её в шахматке — худший вариант: лот уйдёт, а обещание останется письменным.
Обязательно ли персонализировать каждое КП?
Обращение по имени и подборка под запрос — обязательно, это две минуты. Переписывать описание посёлка под каждого — нет: постоянная часть должна быть постоянной, иначе в ней заведутся расхождения между менеджерами.
Чек-лист перед отправкой
- [ ] Имя покупателя и дата составления стоят в документе
- [ ] В подборке два-три лота, а не весь прайс
- [ ] У каждого лота: номер, площадь по документам, цена и валюта, статус
- [ ] Есть карта, на которой видно, где эти лоты
- [ ] Расчёт разбит на строки: земля, дом, добавки, услуги, итог
- [ ] Написано, что в цену не входит
- [ ] Указан срок действия цен
- [ ] Названы условия брони и что происходит дальше
- [ ] Стоит имя и телефон того менеджера, с кем покупатель говорил
- [ ] Есть один понятный следующий шаг
- [ ] Документ открывается с телефона и весит немного
- [ ] Цифры сверены с текущим прайсом, а не скопированы из прошлого КП
Откуда в предложение попадают актуальные статусы и почему бронь должна быть документом, а не цветом ячейки, — в статье про шахматку участков.